在商业活动中，特别是涉及到大额资金或长期合作时，双方往往需要就履约保证金问题进行谈判。履约保证金是商业谈判中的一件头等大事，它直接关系到双方的权益和合作基调。然而，由于各方的利益考量不同，履约保证金的缴纳额常常成为双方谈判的难点，甚至成为影响合作成败的关键因素。本文将为您详解履约保证金谈判的关键步骤、常见争议以及谈判技巧，助您更好地维护自身权益。
履约保证金，即Performance Bond，简称PB，是合同双方为确保履约而预先缴纳的一笔资金，它向甲方保证，若乙方无法完成合同约定的工作，甲方可获得一定赔偿。履约保证金通常由乙方预先缴纳，甲方负责保管，在乙方完成合同约定后返还。
这笔保证金不仅是甲方对乙方履约能力的担保，也是乙方履行合同的诚意体现。它如同一笔风险保证金，为可能发生的合同违约提供保障，维护了双方的合法权益。在复杂商业社会中，缴纳履约保证金已成为一种常态，尤其是在基础设施、房地产、政府采购等领域。
履约保证金的数额设定往往是双方谈判的重点。在实践中，通常有以下几种确定方式：
比照前例：若双方有以往合作前例，可参考以往项目的履约保证金数额，作为新项目谈判的基础。例如，若双方此前合作建设了多个房地产项目，可参考之前项目的保证金比例和金额，作为新项目谈判的起点。
根据合同总金额确定： common做法是将保证金额设定为合同总金额的10%左右。此方法简洁易行，但对于一些大型项目或特殊合同，可能需要更细致的考虑。
综合考虑：在谈判时，可综合考虑项目风险、合同金额、行业惯例、双方信用状况等因素，合理设定保证金数额。其中，项目风险是关键考虑因素，若项目风险较高，保证金额度通常会相应提高。
以一笔金额为1亿元的合同为例，双方可将履约保证金设定为1000万元。此为一般性做法，但实际操作中，1亿元合同的履约保证金可能因行业和风险而波动300-800万元。
对于履约保证金的缴纳方式，也是双方谈判的重点之一。常见有以下两种方式：
现金缴纳：乙方可将保证金以现金方式缴纳给甲方，由甲方进行保管。此方法简单直接，但对乙方资金周转要求较高，且资金受甲方保管存在一定风险。
担保方式缴纳：乙方可通过银行或第三方机构出具履约保证书，为自身履约提供担保。此种方式对乙方资金压力较小，但需要乙方具有较好的信用资质。此外，选择有良好商业信誉的银行或担保机构，也为甲方提供了一定保障。
以一笔大额合同为例，若双方同意履约保证金为1000万元，乙方可选择向甲方缴纳100万元现金，同时提供800万元的银行履约保函，或直接缴纳一笔1000万元的保证金。
履约保证金的返还，通常取决于乙方是否按时、按质、按量完成合同约定。在合同履行期间，若乙方有违约行为，甲方可扣留部分或全部保证金以弥补损失。因此，双方应明确约定保证金返还的具体条件，例如：
乙方完成合同约定工作。 甲方验收合格，并出具书面验收报告。 合同约定的质保期满，且乙方在质保期内对所完成工作负责。约定明确的返还条件，可避免因保证金返还产生的争议和矛盾。
谈判双方应本着公平、合理的原则设定履约保证金。甲方应考虑项目实际情况和行业惯例，避免开出过高或过低的保证金要求，以免影响谈判进展。乙方也应积极沟通，说明自身财务能力和诚信履约的意愿，寻求双方均可接受的解决方案。
在谈判中，双方应表现出充分的诚意和合作意愿。乙方可积极展示自身实力、信誉和合作经验，甚至可提供一定程度的让步，以获得甲方的信任。例如，在资金允许的情况下，超出法律要求的缴纳部分保证金，或提供具有良好信用资质的银行保函。这些举动可为谈判添油加醋，展现出真诚的合作态度。
在谈判时，双方往往需要举例说明自身立场，以更具说服力地证明自己的观点。为此，双方应提前准备充分的案例，尤其是与行业相关的成功或失败案例。这些案例可作为谈判中的有力证据，帮助双方更快达成一致。例如，甲方可提供以往合作中，因乙方违约造成的损失事例，以证明设置较高保证金的必要性；乙方也可展示自身成功完成类似项目的案例，证明其履约能力和诚信。
在履约保证金谈判中，尤其是一笔大额合同，可考虑寻求第三方机构或专家的协助。第三方可发挥公正、客观的作用，为双方提供合理建议，或协助制定合同条款。此外，若出现争议，第三方也可作为仲裁者，帮助双方协商解决。
某建筑工程公司（乙方）中标了一项金额为3亿元的政府工程项目，但甲方项目负责人对乙方公司持怀疑态度，要求乙方缴纳高额履约保证金。双方经过多次谈判，甲方坚持要求保证金额度为合同总金额的15%，而乙方认为此比例过高，**可接受为10%。
面对僵局，乙方可采取以下策略：
展示诚意：乙方可积极展示公司过往的成功工程案例，尤其是在类似工程项目中的良好业绩和快速、高效的履约能力。
寻求平衡：乙方可提出“阶梯式”保证金缴纳方案，即在合同开始阶段缴纳甲方所要求的15%保证金，但在工程进展顺利通过甲方检查时，逐步降低保证金比例。例如，工程完成一季度后，保证金比例降为12%；完成一半后降为10%，并**终降至5%。
预先约定扣留条款：为保障自身权益，乙方可预先约定，若发生乙方严重违约情形，甲方有权扣留全部保证金；对于一般违约或延误情况，可约定按比例扣留。同时，约定详细的违约情形和扣留标准，确保透明、合理。
在国际贸易中，尤其是跨国公司间的大额交易，履约保证金谈判更为常见。某中国出口企业与国外买方（甲方）就一笔价值5000万美元的机械设备采购合同谈判，买方要求缴纳10%的履约保证金，但双方在谈判中对于保证金数额、缴纳方式和返还条件存在争议。
对此，中国出口企业可采取以下谈判策略：
了解行业惯例：事先调研国际贸易中类似产品的履约保证金数额、缴纳方式等，了解行业标准和买方预期，作为谈判的基础依据。
强调履约能力：中国企业可展示自身良好的生产制造能力和交付记录，证明企业有能力按时、按质完成订单。
灵活调整：在保证金数额上，可适当向买方让步，但同时提出分期缴纳的建议，例如分两次缴纳，一次缴付合同金额的5%，另一次在货物发运前缴清余款。
提供担保选择：除了现金缴纳，可向买方提供中国知名银行出具的履约保证书，或选择国际通行的信用证（Letter of Credit）方式，为履约提供担保。
履约保证金谈判是商业合作中一项复杂而重要的任务，它考验着双方的谈判技巧和诚意。通过充分了解履约保证金的意义、谈判关键步骤和技巧，双方可更合理地设定保证金数额、缴纳方式和返还条件，以达致双赢。在谈判中，双方应寻求平衡、展示诚意、准备充分案例、合理让步，甚至寻求第三方协助以达成一致，为后续的合作奠定良好基础。
